Kaltakquise B2B: Was erlaubt ist und was am Telefon funktioniert
Oliver Teetzen, Gründer von Koala Crunch
Stand: · 14 Min. Lesezeit
Kurz gesagt
Bei der Kaltakquise B2B sprichst Du Unternehmen an, mit denen Du noch keinen Kontakt hattest. In Deutschland sind die Regeln eng: Werbe-E-Mails und Werbenachrichten auf LinkedIn brauchen eine vorherige Einwilligung, Anrufe sind nur erlaubt, wenn konkrete Umstände ein Interesse des Unternehmens nahelegen. Wer am Telefon akquiriert, braucht Betriebe mit erkennbarem Bedarf, eine hohe Schlagzahl und die Ausdauer, viele Neins auszuhalten. Wer das nicht will, kommt mit Werbung oder persönlichen Kontakten auf Veranstaltungen oft leichter ans Ziel.
Auf einen Blick
- Werbe-E-Mails und Werbenachrichten auf LinkedIn brauchen auch im B2B eine vorherige Einwilligung. Kalt anschreiben ist keine Option.
- Anrufe sind nur erlaubt, wenn konkrete Umstände ein Interesse des Unternehmens nahelegen. Das Risiko einer Fehleinschätzung trägt der Anrufer.
- Ruf Betriebe mit erkennbarem Bedarf an, stell offene Fragen und biete statt Infomaterial einen kurzen Termin an.
- Rechne mit vielen Neins: Aus Olivers Erfahrung lohnt sich Telefonakquise erst ab 50 bis 100 Anrufversuchen am Tag.
Inhalt (9 Abschnitte)
- Was ist Kaltakquise im B2B?
- Kaltakquise B2B: Was ist erlaubt?
- Für wen sich Kaltakquise lohnt
- Kaltakquise B2B am Telefon: der Ablauf in 6 Schritten
- Die Schlagzahl: Warum 10 Anrufe am Tag nicht reichen
- Alternativen zur Kaltakquise
- Häufige Fehler bei der Kaltakquise
- Checkliste für Deine Kaltakquise B2B
- Häufige Fragen
Was ist Kaltakquise im B2B?
Kaltakquise heißt, ein Unternehmen anzusprechen, zu dem Du noch keine Verbindung hast: keine Anfrage, keine Empfehlung, kein früheres Gespräch. Das Ziel ist fast nie der sofortige Verkauf, sondern ein erster Termin.
Kaltakquise B2B, also im Geschäft zwischen Unternehmen, läuft meist über das Telefon. Daneben gibt es E-Mails, Nachrichten auf LinkedIn, Briefe und den Besuch vor Ort. Was davon erlaubt ist, unterscheidet sich stark. Dazu gleich mehr.
Von der Kaltakquise lassen sich zwei andere Ausgangslagen unterscheiden:
1. Kaltakquise
Erster Kontakt ohne jede Vorgeschichte. Die Person am anderen Ende kennt Dich nicht und hat nicht mit Dir gerechnet.
2. Warmakquise
Es gab schon einen Berührungspunkt: eine Anfrage über Deine Website, ein Gespräch auf einer Veranstaltung oder eine Empfehlung.
3. Bestandskunden
Ihr habt schon zusammengearbeitet. Hier geht es um Folgeaufträge und Empfehlungen.
Kaltakquise ist der schwierigste dieser drei Wege, weil Du Vertrauen erst aufbauen musst, während Dein Gegenüber eigentlich etwas anderes zu tun hat.
„Beim Telefonieren wirst Du vom Großteil der Unternehmen abgewimmelt. Mit diesen Zurückweisungen umzugehen, ist eine harte Schule, und viele sind da ganz schnell wieder raus. Man kann es aber auch als Challenge sehen und daran trainieren.“
Kaltakquise B2B: Was ist erlaubt?
Kurz gesagt: Werbe-E-Mails und Werbenachrichten auf LinkedIn brauchen auch gegenüber Unternehmen eine vorherige Einwilligung. Anrufe sind nur erlaubt, wenn konkrete Umstände ein Interesse des Unternehmens nahelegen. Briefe sind grundsätzlich erlaubt.
Wichtig: Das hier ist keine Rechtsberatung. Wir erklären die Grundregeln aus dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) so, wie sie in öffentlichen Quellen beschrieben sind. Wie Dein konkreter Fall zu bewerten ist, kann Dir nur eine Anwältin oder ein Anwalt sagen. Lass Dich vor dem Start beraten.
| Kanal | Gegenüber Unternehmen | Grundlage |
|---|---|---|
| Telefon | nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung | § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG |
| nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung | § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG | |
| Nachricht auf LinkedIn oder XING | gilt laut Rechtsprechung wie eine E-Mail | § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG |
| Fax und automatische Anrufe | nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung | § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG |
| Brief | erlaubt, solange der Empfänger nicht erkennbar widerspricht | § 7 Abs. 1 UWG |
| E-Mail an Bestandskunden | erlaubt unter vier engen Bedingungen | § 7 Abs. 3 UWG |
Verstöße können von Mitbewerbern oder Verbänden abgemahnt werden. Das kostet Geld und Nerven, deshalb lohnt sich der Blick auf jeden Kanal.
Telefon: nur mit mutmaßlicher Einwilligung
Bei Verbrauchern ist ein Werbeanruf nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt. Bei Unternehmen genügt eine mutmaßliche Einwilligung. Das klingt großzügiger, als es ist: Es müssen konkrete Umstände vorliegen, die ein sachliches Interesse des Unternehmens an genau diesem Anruf nahelegen, zum Beispiel eine bestehende Geschäftsbeziehung, zu der der Anruf passt.
Reine Anrufe zur Neukundengewinnung sind nach Einschätzung der IHK Pfalz grundsätzlich unzulässig. Das Risiko, die Lage falsch einzuschätzen, trägt der Anrufer. Ob ein konkreter Anlass reicht, etwa eine offene Stelle, ist eine Frage des Einzelfalls.
Den sichersten Weg beschreibt die IHK so: Schreib das Unternehmen zuerst an und bitte um die Erlaubnis, anrufen zu dürfen. Dann ist Dein Anruf abgesprochen.
E-Mail: nur mit Einwilligung, nachweisbar per Double-Opt-in
Werbe-E-Mails brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch an Unternehmen. Klassische Kaltakquise per E-Mail ist in Deutschland deshalb nicht erlaubt. Dass eine Adresse im Impressum steht oder auf einer gekauften Liste, ist keine Einwilligung.
Wer E-Mail-Marketing betreibt, holt sich die Einwilligung über ein Formular und lässt sie per Double-Opt-in bestätigen. Wie das funktioniert, erklärt der Ratgeber B2B-Leadgenerierung.
Eine Ausnahme gilt für Bestandskunden: Hast Du die Adresse beim Verkauf einer Ware oder Dienstleistung bekommen, darfst Du für eigene ähnliche Angebote werben. Voraussetzung ist, dass der Kunde nicht widersprochen hat und bei jeder E-Mail klar auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen wird.
LinkedIn: Nachrichten gelten wie E-Mails
Direktnachrichten in sozialen Netzwerken gelten in der Rechtsprechung als elektronische Post. Für Werbung darin gilt also dasselbe wie für E-Mails: nur mit vorheriger Einwilligung. Eine Vernetzung auf LinkedIn ist dabei keine Einwilligung in Werbung, so das Amtsgericht Düsseldorf im November 2025. Auch Kontaktanfragen mit werbendem Begleittext gelten laut einer anwaltlichen Übersicht als unzulässig.
Was auf LinkedIn bleibt: eigene Beiträge, mit denen Du Dein Wissen zeigst, und bezahlte Anzeigen, die Deine Zielgruppe in ihrem Feed sieht.
Brief: der erlaubte Erstkontakt
Ein adressierter Werbebrief an ein Unternehmen ist nach dem UWG grundsätzlich erlaubt, solange der Empfänger nicht erkennbar gemacht hat, dass er keine Werbung möchte. Damit ist der Brief der einfachste Weg für einen ersten Kontakt ohne Einwilligung. Er fällt außerdem auf, weil kaum noch jemand Briefe schreibt.
Bitte im Brief darum, Dich melden zu dürfen, oder lade zu einem kurzen Termin ein. Sagt das Unternehmen Ja, ist der Anruf danach kein Kaltanruf mehr.
Für wen sich Kaltakquise lohnt
Pauschal lässt sich das nicht beantworten. Ob Kaltakquise funktioniert, hängt vor allem von zwei Dingen ab: von Dir am Telefon und von den Unternehmen, die Du anrufst.
„Wie viele Anrufe es bis zu einem Termin braucht, kann man nicht pauschal sagen. Das hängt davon ab, wie gut ich am Telefon bin, wie schnell ich Vertrauen aufbaue, wie gut meine Verkaufsskills und meine Einwandbehandlung sind. Und natürlich von den Kontakten: Gehe ich gezielt auf eine Branche?“
Kaltakquise passt zu Dir, wenn diese Punkte zutreffen:
- Du telefonierst gern und nimmst Zurückweisungen nicht persönlich.
- Du hast ein klares Angebot für eine klar umrissene Zielgruppe.
- Du kannst Bedarf von außen erkennen, etwa an offenen Stellen oder einer veralteten Website.
- Du planst täglich Zeit dafür ein, über Wochen, nicht nur an einem Nachmittag.
- Du hast mehr Zeit als Werbebudget. Werbung bringt oft schneller Anfragen, kostet aber Geld.
„Ich habe selbst Kaltakquise gemacht und darüber auch Interessenten gewonnen. Es ist auf jeden Fall möglich, damit erfolgreich zu sein. Nur müsste man da eigentlich täglich dranbleiben. Und es ist nur einer von vielen Wegen, um an Kunden zu kommen.“
Entscheidend ist die Haltung. Wer jedes Nein als Niederlage nimmt, hält nicht lange durch. Wer es als Schritt in Richtung Ja sieht, bleibt dran.
„Wenn Du die Haltung einnimmst, dass Dich jedes Nein näher zum Ja bringt, hältst Du die Motivation eher hoch. Letztendlich ist es auch Statistik. Du musst Dich bestmöglich vorbereiten und ein passendes Angebot für die passende Zielgruppe haben. Je besser Deine Skills, desto eher kommst Du weiter. Das kommt aber nur durch Übung und Erfahrung. Man muss ins Handeln kommen.“
Kaltakquise B2B am Telefon: der Ablauf in 6 Schritten
Gute Telefonakquise beginnt lange vor dem ersten Anruf: mit der Auswahl der Unternehmen. Danach zählen ein klarer Einstieg, ein guter Umgang mit Einwänden und konsequentes Nachfassen.
- Unternehmen mit erkennbarem Bedarf finden
- Vorbereiten und Kontakte sauber erfassen
- Am Sekretariat vorbei zum Entscheider
- Die ersten 30 Sekunden nutzen
- Einwände behandeln, Vorwände erkennen
- Nachfassen und dranbleiben
Schritt 1 von 6: Unternehmen mit erkennbarem Bedarf finden
Am leichtesten wird ein Gespräch, wenn das Unternehmen offenkundig ein Problem hat, das Du lösen kannst. Dann musst Du niemandem erst erklären, warum er Dich brauchen könnte.
Solche Hinweise findest Du oft schon von außen:
- Stelle seit Wochen ausgeschrieben
- viele offene Stellen gleichzeitig
- Website veraltet
- Website lädt langsam
- Website auf dem Handy kaum nutzbar
„Für mich wäre ein gutes Beispiel, auf Jobportalen zu schauen, welche Unternehmen aktiv suchen, wie lange schon und wie viele Stellen ausgeschrieben sind. Die haben offensichtlich Bedarf, aber bisher nicht die passende Person gefunden. Weil ich viel Erfahrung im Recruiting habe, kann ich genau das anbieten. Und ich muss nicht erst erklären, welches Problem sie vielleicht hätten.“
Ein erkennbarer Bedarf macht das Gespräch leichter. Ob er rechtlich als Anlass für einen Anruf reicht, ist eine Frage des Einzelfalls, siehe Rechtslage.
Schritt 2 von 6: Vorbereiten und Kontakte sauber erfassen
Bevor Du zum Hörer greifst, kläre für jedes Unternehmen vier Punkte:
- Entscheider: Wer entscheidet über Dein Thema, die Geschäftsführung, die Personalleitung oder das Marketing?
- Anlass: Warum rufst Du genau dieses Unternehmen an?
- Nutzen in einem Satz: Was hat das Unternehmen davon?
- Liste oder CRM: Wo notierst Du nach jedem Anruf, was besprochen wurde und wann Du Dich wieder meldest?
Schritt 3 von 6: Am Sekretariat vorbei zum Entscheider
Im Sekretariat entscheidet sich, ob Du überhaupt mit der richtigen Person sprichst. Frag direkt nach dem Entscheider, am besten mit Namen.
„Ich frage direkt nach dem Entscheider und bitte darum, verbunden zu werden. Nicht auf Bittstellerbasis, sondern so: Ich muss da durch, seien Sie doch bitte so gut und stellen Sie mich durch. Nicht aufhalten lassen, einfach um die direkte Verbindung bitten.“
Schritt 4 von 6: Die ersten 30 Sekunden nutzen
Stell Dich kurz vor und komm dann schnell zum Thema: warum Du anrufst und was Du für das Unternehmen tun kannst. In diesen Sekunden entscheidet Dein Gegenüber, ob es weiter zuhört.
„Im Internet und auf Social Media gibt es die verrücktesten Einstiege, und komischerweise funktionieren manche sogar. Ich würde offen und ehrlich sagen, warum ich anrufe und was ich liefern kann. So schnell wie möglich den Wert zu kommunizieren, das ist wichtig.“
Stell am Anfang keine geschlossenen Fragen, also keine, auf die ein schlichtes Nein reicht. Nach dem ersten Nein bist Du sonst raus. Offene Fragen bringen Dein Gegenüber zum Erzählen:
| Statt | Besser |
|---|---|
| „Haben Sie Interesse an mehr Bewerbungen?“ | „Wie finden Sie gerade neue Mitarbeiter?“ |
| „Sind Sie mit Ihrer Website zufrieden?“ | „Wie kommen neue Kunden heute auf Sie?“ |
| „Brauchen Sie Unterstützung?“ | „Was haben Sie bisher ausprobiert?“ |
Beispiel für einen Einstieg: „Guten Tag, Frau Schneider, hier ist [Name] von [Firma]. Ich rufe an, weil ich gesehen habe, dass Sie seit einigen Wochen einen Elektriker suchen. Wir gewinnen für Handwerksbetriebe Bewerber über Social Media. Wie läuft die Suche bei Ihnen bisher?“
Schritt 5 von 6: Einwände behandeln, Vorwände erkennen
Nicht jedes Nein ist ein echtes Nein. Hilfreich ist es, zwei Arten von Absagen zu unterscheiden:
- Einwand: ein berechtigter Grund, warum etwas gerade nicht geht oder warten sollte.
- Vorwand: ein vorgeschobener Grund, hinter dem kein echtes Hindernis steht. Typisch sind „keine Zeit“, „kein Geld“ und „zu teuer“.
| Aussage | Meist | So reagierst Du |
|---|---|---|
| „Schicken Sie mir mal Infos.“ | Vorwand | Biete statt Material einen Termin von 10 bis 15 Minuten an, in dem Ihr Euch alles gemeinsam anschaut. |
| „Kein Bedarf.“ | Vorwand, oft fehlt einfach die Lust auf das Gespräch | Frag offen nach, wie das Thema heute gelöst wird. |
| „Keine Zeit.“ | Vorwand | Schlag einen festen, kurzen Termin vor. |
| „Zu teuer.“ | Vorwand, solange noch kein Angebot vorliegt | Klär zuerst den Bedarf, über den Preis sprecht Ihr im Termin. |
| „Wir haben gerade einen Einstellungsstopp.“ | echter Einwand | Akzeptier ihn und frag, wann Du Dich wieder melden darfst. |
„‚Schicken Sie mal Infos‘ ist ein klassischer Vorwand. Viele denken dann: Wow, die haben Interesse, und stellen eine schöne Mail zusammen. Das würde ich nicht mehr machen. Es ist zu zeitaufwendig, und die Sachen versanden. Ich sage stattdessen, dass ich das nicht mehr mache und wir uns das Ganze in 10 bis 15 Minuten in einem persönlichen Termin anschauen können. Wenn es dann passt, gehen wir den nächsten Schritt.“
Gib nicht nach dem ersten und auch nicht nach dem zweiten Nein auf. Frag nach und versuch zu verstehen, warum Dein Gegenüber nicht weitersprechen möchte. Schreib Dir jeden Einwand auf, der kommt. Nach ein paar Tagen hast Du eine Liste, zu der Du Deine Antworten in Ruhe vorbereiten kannst.
Schritt 6 von 6: Nachfassen und dranbleiben
Viele Abschlüsse entstehen nicht im ersten Gespräch, sondern erst nach etlichen weiteren Kontakten. Wer nach einem Anruf aufhört, verschenkt die meisten Chancen.
„Nachfassen ist ein Thema, das viele vernachlässigen. Da erst einmal hinzukommen, ist schon eine Leistung. Das braucht eine gute Organisation und einen Überblick zu jedem potenziellen Kunden: Wo steht er, was wurde schon besprochen? Dann kann ich darauf Bezug nehmen und über die Zeit kontinuierlich dranbleiben.“
Vereinbare am Ende jedes Gesprächs, wann Du Dich wieder melden darfst. Dann ist der nächste Anruf abgesprochen.
- AnrufDu notierst direkt, was besprochen wurde.
- Nächster SchrittTermin oder abgesprochene Wiedervorlage im Kalender.
- WiedervorlageDu meldest Dich zum vereinbarten Zeitpunkt und knüpfst an das letzte Gespräch an.
- Termin10 bis 15 Minuten, um gemeinsam auf Dein Angebot zu schauen.
Die Schlagzahl: Warum 10 Anrufe am Tag nicht reichen
Der häufigste Fehler bei der Kaltakquise B2B ist eine zu niedrige Schlagzahl. Aus Olivers Erfahrung lohnt sich Telefonakquise erst ab 50, besser 100 oder mehr Anrufversuchen am Tag.
50–100+
Anrufversuche am Tag, ab denen sich Kaltakquise auszahlen kann
Erfahrungswerte Koala Crunch
10–15 Min.
dauert der Termin, den Du statt Infomaterial anbietest
Erfahrungswerte Koala Crunch
„Wenn ich zehn Anrufe am Tag mache, habe ich aus meiner Erfahrung, in den Bereichen, die ich getestet habe, eigentlich keine Chance. Man muss schon in Richtung 50, besser 100 oder mehr Anrufversuche pro Tag kommen, damit es sich auszahlen kann. Das unterschätzen viele oder messen es nicht richtig.“
Zähl deshalb nicht nur, wie beschäftigt Du warst, sondern jeden Schritt vom Anrufversuch bis zum Auftrag:
- AnrufversucheJede gewählte Nummer zählt, auch ohne Gespräch.
- Entscheider erreichtDu sprichst mit der Person, die entscheidet.
- TermineIhr habt einen festen Termin vereinbart.
- AufträgeAus dem Termin wird ein Kunde.
So siehst Du nach ein paar Wochen, wo es hakt: bei der Erreichbarkeit, im Gespräch oder im Termin.
„Viele machen zehn Anrufe, sprechen mit ein paar Unternehmen und sind den ganzen Tag damit beschäftigt, Infos und Broschüren rauszuschicken. Am Abend denken sie: Wow, war das ein effizienter Tag. So kann das gar nicht funktionieren.“
Alternativen zur Kaltakquise
Kaltakquise ist ein Weg von vielen. Wer nicht täglich zum Hörer greifen will, kommt mit Werbung oft besser ans Ziel, braucht dafür aber ein Budget.
| Weg | Du investierst | Passt, wenn |
|---|---|---|
| Werbung auf Meta, Google oder LinkedIn | Werbebudget und Know-how | Du lieber Anfragen bekommst, als selbst anzurufen |
| Inhalte auf Social Media | regelmäßig Zeit | Du Dein Wissen gern zeigst und langfristig Vertrauen aufbauen willst |
| Veranstaltungen und Netzwerktreffen | Zeit vor Ort | Du lieber persönlich ins Gespräch kommst |
| Brief mit Bitte um Rückmeldung | Porto und Vorbereitung | Du rechtlich unkompliziert starten willst |
| Kaltakquise am Telefon | täglich viel Zeit | Du gern telefonierst und Ausdauer hast |
„Klassisches Marketing funktioniert in der Regel besser. Es hat aber den Nachteil, dass Du ein Werbebudget brauchst. Wenn Du das hast und gezielt einsetzt, mit jemandem, der Erfahrung hat und genau weiß, was es braucht, ist das der bessere Weg. Das würde ich jedem empfehlen, der nicht täglich den Hörer in die Hand nehmen möchte. Denn es gibt weitaus mehr Neins als Jas.“
Auch persönliche Kontakte werden oft unterschätzt: Auf Netzwerktreffen, Seminaren und Events sind viele Menschen offen für ein Gespräch über genau solche Themen. Wie Du mit Werbung planbar Anfragen von Unternehmen gewinnst, zeigt der Ratgeber B2B-Leadgenerierung.
Häufige Fehler bei der Kaltakquise
Die meisten Fehler passieren nicht im Gespräch, sondern davor und danach: zu wenige Anrufe, keine Organisation und zu frühes Aufgeben.
- Zu niedrige Schlagzahl: Mit zehn Anrufen am Tag zahlt sich Kaltakquise kaum aus.
- Beschäftigt statt wirksam: Infomaterial und Broschüren verschicken, statt Termine zu vereinbaren.
- Wahllos anrufen: ohne erkennbaren Bedarf und ohne klare Zielgruppe.
- Geschlossene Fragen zum Einstieg: Ein Nein, und das Gespräch ist vorbei.
- Vorwände für Einwände halten: „Keine Zeit“ ist selten der echte Grund.
- Nach dem ersten Nein aufgeben: Viele Abschlüsse kommen erst nach mehreren Kontakten.
- Kein Überblick über die Kontakte: Ohne Notizen weißt Du beim nächsten Anruf nicht, wo Ihr steht.
- Kalte E-Mails ohne Einwilligung: Sie sind auch im B2B nicht erlaubt und können abgemahnt werden.
Checkliste für Deine Kaltakquise B2B
- Rechtslage geklärt: Für Deinen Fall anwaltlich geprüft, wann Anrufe zulässig sind.
- Zielgruppe festgelegt: eine Branche, ein erkennbarer Bedarf.
- Liste vorbereitet: Unternehmen, Entscheider, Anlass, Telefonnummer.
- Nutzen in einem Satz formuliert.
- Drei offene Einstiegsfragen notiert.
- Antworten auf die häufigsten Vorwände vorbereitet, allen voran „Schicken Sie mir Infos“.
- Feste Zeit im Kalender: jeden Tag, mit einer klaren Zahl an Anrufversuchen.
- Liste oder CRM für Notizen und Wiedervorlagen eingerichtet.
Häufige Fragen
Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?
Kaltakquise B2B ist nur eingeschränkt erlaubt. Werbe-E-Mails, Faxe und Werbenachrichten auf LinkedIn brauchen auch gegenüber Unternehmen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Anrufe sind nur erlaubt, wenn konkrete Umstände ein Interesse des Unternehmens nahelegen, die sogenannte mutmaßliche Einwilligung. Briefe sind grundsätzlich erlaubt. Das ist keine Rechtsberatung, lass Deinen Fall prüfen.
Ist Kaltakquise per E-Mail erlaubt?
Nein. Werbe-E-Mails brauchen auch im B2B eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Eine Adresse im Impressum oder auf einer gekauften Liste ist keine Einwilligung. Eine Ausnahme gibt es unter engen Bedingungen für Bestandskunden.
Darf ich Unternehmen über LinkedIn anschreiben?
Werbenachrichten auf LinkedIn gelten wie E-Mails und brauchen eine vorherige Einwilligung. Eine Vernetzung allein ist keine Einwilligung. Was bleibt, sind eigene Beiträge und bezahlte Anzeigen.
Wie viele Anrufe braucht man für einen Termin?
Das lässt sich nicht pauschal sagen. Es hängt davon ab, wie gut Du am Telefon bist, wie gut Deine Kontakte ausgewählt sind und wie Du mit Einwänden umgehst. Aus Olivers Erfahrung brauchst Du 50 bis 100 oder mehr Anrufversuche am Tag, damit sich Kaltakquise auszahlen kann.
Was ist der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand?
Ein Einwand ist ein berechtigter Grund, warum etwas gerade nicht geht, etwa ein Einstellungsstopp. Ein Vorwand ist vorgeschoben, typisch sind „keine Zeit“, „kein Geld“ oder „zu teuer“. Einwände akzeptierst Du und vereinbarst eine Wiedervorlage. Bei Vorwänden fragst Du nach, was wirklich dahintersteckt.
Was antworte ich auf „Schicken Sie mir Infos“?
Schick keine Broschüre. Sag, dass Du stattdessen einen kurzen Termin von 10 bis 15 Minuten anbietest, in dem Ihr Euch alles gemeinsam anschaut. Passt es dann, geht Ihr den nächsten Schritt.
Über den Autor
Oliver Teetzen ist Gründer von Koala Crunch in Görlitz und hat über zehn Jahre Erfahrung im Marketing. Er hat immer wieder gesehen, dass mittelständischen Betrieben die Marketing-Kompetenz fehlt, um Kunden und Mitarbeiter zu gewinnen. Deshalb hat er sich 2024 selbstständig gemacht. Seitdem baut er für kleine und mittlere Unternehmen Kundengewinnung über Meta Ads, Websites und Recruiting-Kampagnen, damit sie wachsen können.
Quellen
- Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb: § 7 UWG (unzumutbare Belästigungen: Telefon, E-Mail, Bestandskunden-Ausnahme)
- IHK Pfalz: Telefonwerbung (mutmaßliche Einwilligung bei Unternehmen, Risiko des Anrufers, erst schriftlich um Erlaubnis bitten)
- Rechtsanwalt Plutte: Zulässigkeit von Werbenachrichten via Social Media (Stand 16.01.2026; Direktnachrichten als elektronische Post, AG Düsseldorf, Urteil vom 20.11.2025, Az. 23 C 120/25)